Mange bedrifter investerer betydelige summer i markedsføring, leadgenerering og annonser, men altfor mange opplever at en stor andel av de potensielle kundene forsvinner før de noen gang havner i mål som betalende kunde. Hva skyldes dette, og hvordan kan du optimalisere hele prosessen fra første kontakt til lukket avtale?
I denne artikkelen får du innsikt i hvor de fleste salgsprosesser lekker, hva du kan gjøre for å øke konverteringen på hvert trinn, og hvordan du systematisk kan jobbe med lead management for å få flere til å si ja.
Hvorfor taper så mange selskaper potensielle kunder på veien?
Salgsprosessen består av flere steg, fra første interesse til lukket salg. Selv små feil eller svakheter kan føre til at du mister varme leads underveis. De vanligste årsakene til “lekkasje” i salgstrakten er:
Utydelig eller for bred kommunikasjon – leads skjønner ikke verdien
For treg eller upersonlig oppfølging
Manglende kvalifisering – du bruker tid på feil leads
For mye fokus på produkt og for lite på kundens behov
Uklare neste steg og fravær av closing-strategi
Resultatet er at du jobber hardere enn nødvendig, uten at det gir utslag i økt omsetning.
Slik bygger du en salgsprosess som konverterer
1. Kvalifiser leads tidlig og grundig
Ikke alle leads er like verdifulle. Bruk enkle kriterier for å vurdere om en lead er i riktig marked, har kjøpekraft og et reelt behov. Dette gjør at du kan bruke mest tid på de mest sannsynlige kjøperne.
2. Skap verdi og relevans fra første kontakt
Leadene dine vurderer deg opp mot flere andre leverandører og har mange alternativer. Du må derfor raskt vise at du forstår deres utfordringer og kan tilby en løsning som faktisk er relevant for dem.
3. Effektiv og personlig oppfølging
Hastighet og timing er avgjørende. De som følger opp raskt og personlig, vinner oftere salget. Automatisering kan hjelpe, men det må aldri gå på bekostning av opplevd menneskelig kontakt.
4. Ta kontroll på salgsprosessen
Kartlegg hvert trinn i prosessen fra lead til signert avtale. Sørg for at det alltid er klart hva som er neste steg, og hvem som har ansvaret. Bruk gjerne digitale verktøy for å holde oversikt og følge opp.
5. Gode closing-teknikker
Altfor mange salg glipper fordi selger ikke tør å be om en beslutning. Lær deg ulike closing-teknikker og tilpass dem etter situasjonen. Ofte er det nok å være tydelig på hvordan kunden kommer i gang, og hvilke gevinster de får.
6. Mål, lær og forbedre
Ha full oversikt over konverteringsraten i alle ledd. Hvor mister du flest? Hvor går det sakte? Bruk denne innsikten til å forbedre steg for steg.
Vanlige feil og hvordan du unngår dem
For lang tid fra lead til første oppfølging. Mange kjøpsbeslutninger tas av den som responderer først.
Å bruke lik salgsprosess for alle leads, uansett hvor de kommer fra eller hvilket behov de har.
For lite bruk av data og testing. Se på tallene, og test alternative tilnærminger for å se hva som faktisk gir resultater.
Ekstra tips for å øke konverteringen
Bruk kundecase og referanser aktivt for å bygge tillit i beslutningsprosessen
Tilby “low commitment”-steg, som gratis demo, analyse eller rådgivningssamtale, for å gjøre det enklere å komme i gang
Ha alltid fokus på kundens ROI – hva får de igjen for investeringen
Slik hjelper White Diamond deg med å lykkes fra lead til salg
Hos White Diamond jobber vi systematisk med å analysere og optimalisere alle ledd i salgsprosessen. Vi hjelper deg med å kartlegge hvor du mister flest potensielle kunder, prioritere riktige tiltak og bruke simulering for å finne ut hva som gir mest effekt. Målet er enkelt: Høyere konverteringsrate, flere lukkede salg og bedre lønnsomhet på sikt.
Vil du vite hvordan din bedrift kan få flere leads til å bli kunder?
Les mer om våre strategiprodukter, eller kontakt oss for en uforpliktende samtale om hvordan vi kan løfte salgsprosessen i din virksomhet.
